為深入洞察行業(yè)脈動，記者歷經(jīng)4個多月時間，調研全國近20家天然氣銷售企業(yè)，采訪10余名行業(yè)相關負責人與專家學者，分析市場現(xiàn)狀，展現(xiàn)企業(yè)的應變之道，探尋未來的行業(yè)發(fā)展趨勢。即日起，中國石油報推出“國內天然氣市場觀察”系列報道，敬請關注。
變局之中，如何順“市”突圍？
——國內天然氣市場觀察（下篇）
當天然氣價格市場化改革的浪潮奔涌向前，我國天然氣市場正經(jīng)歷脫胎換骨的改變。
誰能想到，這片曾由少數(shù)企業(yè)主導的市場，如今已成萬“艦”齊發(fā)的紅海。3000余家競爭者破浪而來——央企巨頭穩(wěn)扎穩(wěn)打，地方國企強勢入局，民營企業(yè)以靈活身段滲透，每一寸市場版圖都在激烈的“撕扯”中重構。
當存量市場增速放緩、價格波動如坐過山車，天然氣銷售企業(yè)處于變革的旋渦之中，也站在發(fā)展的十字路口。
如何以“轉”破局
在市場大洗牌中贏得主動？
又如何順“市”突圍
開辟高質量發(fā)展新航道？
這已成為一道
必須直面、必須答好的時代考題
群雄逐鹿
多元格局中的市場博弈
中國石油江蘇LNG接收站接卸液化天然氣。
沒有硝煙的戰(zhàn)場已悄然鋪開。
當宏觀經(jīng)濟運行承壓導致天然氣消費增速放緩成為大概率事件后，存量市場的爭奪戰(zhàn)日趨白熱化。工商業(yè)用戶群體因其穩(wěn)定可觀的氣量消費，成為天然氣銷售企業(yè)爭奪的“兵家之地”。
天然氣銷售甘肅公司總經(jīng)理田曉龍?zhí)寡?，由于省內?yōu)質工業(yè)終端稀缺，居民用戶氣化率“到頂”、報裝率“見底”，公司整體進入“以氣養(yǎng)企”發(fā)展階段，終端銷售業(yè)務推進難度較大。新奧天然氣股份有限公司總裁、新奧能源控股有限公司首席執(zhí)行官張宇迎同樣表示，行業(yè)過去的發(fā)展得益于國家政策及改革開放以來的紅利，但當下隨著地產(chǎn)下行、國際形勢復雜化，城燃企業(yè)必須思考未來如何應對。
與此同時，隨著光伏和儲能技術的快速發(fā)展，越來越多的工商業(yè)用戶選擇了更為自主、成本可控的能源供應方式。目前，浙江瑞可能源服務有限公司已為省內100多家工商業(yè)用戶提供儲能系統(tǒng)解決方案，通過“儲能+能源”管理實現(xiàn)用電穩(wěn)定性的提升，以及峰谷電價套利從而降低生產(chǎn)成本。
這樣的案例不勝枚舉。曾經(jīng)一度依賴天然氣的工業(yè)用戶，如今紛紛轉型，這無疑給天然氣銷售行業(yè)的市場拓展和客戶維護帶來了巨大壓力，也間接導致了天然氣在工商業(yè)領域的需求大幅下滑。
深圳市燃氣集團股份有限公司黨委書記、董事長王文杰表達了自己的擔憂。他表示，城燃企業(yè)基本都是用工商業(yè)售氣收入來補貼民用。當前公司在深圳市內47%的用戶為工商業(yè)用戶，但他們的用氣量正逐步被電所取代；同時，年輕人生活習慣的改變，正直接驅動燃氣在部分終端領域被電能替代，比如說用電炒菜等，城燃企業(yè)必須予以高度重視。
在交通領域，新能源也一路“狂飆”。今年上半年，在政策支持、技術進步等因素推動下，電動重卡銷量增速迅猛。有專家預測，下半年電動重卡市場將保持快速發(fā)展勢頭。不過也有專家指出，電動重卡在短期內仍面臨成本偏高、配套設施不完善等現(xiàn)實制約，因此，更為成熟經(jīng)濟的LNG重卡市場有望保持高增長。此外，氫能重卡作為一種新興的清潔能源交通工具，被業(yè)內視為實現(xiàn)綠色運輸?shù)闹匾窂街唬驅⒋笥凶鳛?。由此可見，新能源在交通領域的應用日漸廣泛，為天然氣銷售行業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。
而天然氣價格市場化改革的推進，為價格策略的搏殺擂響了戰(zhàn)鼓。
曾經(jīng)相對統(tǒng)一的價格體系逐漸松動，取而代之的是各市場主體依據(jù)自身成本結構、客戶價值、市場供需關系精準制定的差異化價格策略。此外，特許經(jīng)營區(qū)域內政府定價的“硬杠杠”，更為這場競爭增添了些許壓力。
據(jù)天然氣銷售安徽公司副總經(jīng)理孟少輝介紹，在安徽省內，公司的特許經(jīng)營區(qū)域只有7個縣市，遠少于其他省公司。他表示：“這就好比打仗沒有根據(jù)地，發(fā)展十分受限。”
突出重圍
市場營銷利刃“出鞘”
在五糧液公司一期鍋爐房內，天然氣銷售四川公司宜賓國鼎輸氣站員工對壓力表開展檢漏作業(yè)，并告知客戶巡檢要點。
天然氣市場主體的多元化已成為不可逆轉的趨勢。面對挑戰(zhàn)和壓力，如何在市場競爭中突圍？又如何在風浪中找對“戰(zhàn)術”、增強實力？通過調研多家天然氣銷售企業(yè)，記者發(fā)現(xiàn)，主動出擊的營銷策略、深度綁定的客戶關系與靈活創(chuàng)新的交易模式，正成為企業(yè)制勝的關鍵。
從“等市場”到“拓市場”，主動出擊是“王道”——
“中國酒都”宜賓因出產(chǎn)五糧液而聞名。2024年，五糧液公司投建的10萬噸生態(tài)釀酒項目用能需求量頗大，多家供能主體紛紛參與競標。
“再測算一遍各競標價格的利潤和成本，絕不能有誤差”“重新核算現(xiàn)有管容負荷，選定新開口點位及計量裝置型號”……競標過程中，天然氣銷售四川公司所屬宜賓國鼎公司總經(jīng)理汪孟洲，帶領團隊運用數(shù)據(jù)分析、工藝模擬和風險預案推演等手段，調整競標方案20余次，最終以綜合評分第一的成績中標。隨后，團隊又做好規(guī)劃施工流程、把控施工質量等工作，有效優(yōu)化了管線路徑、提升了施工效率，助力項目僅用50多天就成功點火投產(chǎn)。
宜賓國鼎公司的實踐表明，市場不是等來的，而是開發(fā)出來的。只有將資源稟賦優(yōu)勢、專業(yè)技術優(yōu)勢與市場營銷意識相結合，才能在競爭中贏得先機。如今，從被動等待市場到主動開發(fā)市場，廣大干部員工正不斷做大“朋友圈”，在業(yè)務拓展、搶占市場的道路上不斷前行。
從“通用顧問”到“專屬顧問”，差異化服務就是競爭力——
在天然氣市場中，不同客戶的需求差異明顯，比如居民用戶關注安全與穩(wěn)定，工商業(yè)用戶則更看重成本優(yōu)化和供應保障。在同質化競爭加劇的背景下，完善客戶評價體系、推行差異化服務是天然氣銷售行業(yè)的必然選擇。
以天然氣銷售山東公司為例，自2022年起，山東公司便對居民用戶及工商業(yè)用戶進行分類分級管理，特別是將用氣規(guī)模和社會影響力較大的工業(yè)用戶定為大客戶，并細分為一、二、三級，以有效識別客戶需求。
制造出“世界第一環(huán)”的伊萊特能源裝備股份有限公司（簡稱伊萊特）是山東公司所屬章丘公司的一級大客戶。為此，章丘公司專門組建由客戶經(jīng)理、技術專家、安全顧問組成的“鐵三角”服務團隊，并利用數(shù)智化手段提升服務水平。“我們運用數(shù)據(jù)平臺預測伊萊特的生產(chǎn)波峰和波谷，提供用氣分析及優(yōu)化建議，助其調整用氣策略，在保障生產(chǎn)的同時實現(xiàn)降本增效。”章丘公司客服中心客服員焦姍姍說。
由此可見，贏得市場只是開始，黏住客戶才能長久。差異化服務不僅贏得了伊萊特的信任與忠誠，更為伊萊特的產(chǎn)能擴張?zhí)峁┝藞詮姾蠖埽忈尦?ldquo;服務就是競爭力”的市場真諦。
從“計劃氣”到“交易氣”，市場靈活性更強——
要鞏固與客戶的長期合作關系，除了做好服務，還需幫助客戶應對市場波動風險。長期以來，傳統(tǒng)采暖季存在實際用氣量與合同簽訂量偏差問題，導致用戶可能承擔額外成本。在2024至2025年采暖季，天然氣銷售公司積極踐行天然氣市場化改革，攜手上海石油天然氣交易中心，首次推出采暖季年度合同轉讓交易，涵蓋全國29個省區(qū)市。
“此次交易引入月前預判和月內調整的雙階段轉讓機制，為用戶提供了靈活選擇的渠道，用戶可根據(jù)實時需求動態(tài)調整合同氣量。”一位行業(yè)內人士說，“在2024年以來天然氣供應較為寬松的背景下，有超出預期合同氣量的用戶進行轉讓，避免偏差結算，有用氣需求的用戶則能以更低價格獲得穩(wěn)定氣源。”
這一創(chuàng)新舉措，不僅降低了天然氣銷售公司的管理成本，也更好地維護了客戶的利益，極大地提高了客戶的滿意度。下一步，更靈活的交易機制也將促進天然氣市場持續(xù)健康發(fā)展。
未來之鑰
在紅海之中開辟新藍海
天然氣銷售山東公司員工在伊萊特能源裝備股份有限公司進行安檢。
“市場冷熱不定，風險機遇并存。”面對天然氣銷售行業(yè)未來生存發(fā)展之問，這是被采訪者的普遍共識。大家一致認為，當前我國天然氣市場建設還不適應新型能源體系的建設要求，市場在資源配置中的決定性作用尚未充分發(fā)揮。
“推進天然氣市場化改革，更好地發(fā)揮市場機制的作用，有利于促進天然氣與多種能源的融合發(fā)展，增強能源行業(yè)的韌性和靈活性，更好地保障國家能源安全。”來自北京大學能源研究院的研究員孫慧、楊雷表示。
找到確定性是應對風險的關鍵一招。“現(xiàn)在我們面臨的環(huán)境是極其復雜的，也就是不確定性特別多，那么在不確定性中，企業(yè)要實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展，就一定要找到確定性。”張宇迎直言。
而在貴州燃氣集團股份有限公司黨委書記、董事長程躍東眼中，未來企業(yè)的核心競爭力更偏重于企業(yè)的綜合能源服務能力以及技術創(chuàng)新水平，還有面對新形勢的快速響應能力。
在第29屆世界燃氣大會現(xiàn)場，多家城燃企業(yè)在展臺上打出了綜合能源供應商的標語。一些企業(yè)的工作人員為參展觀眾展示了公司非燃氣項目——氫能、生物能源、儲能設施等非燃氣產(chǎn)品。
順勢而為是贏得先機的有效手段。隨著AI等新技術浪潮的到來，多位受訪者表示，城燃作為勞動密集型行業(yè)，要充分利用數(shù)字化、信息化技術降低經(jīng)營成本、提升服務效率。
在天然氣銷售吉林公司，處處可以看到數(shù)字化技術的應用落地。其中，公司首創(chuàng)的客戶一碼通，使業(yè)務辦理由線下轉為線上。目前，已面向19萬民用燃氣用戶進行全面推廣，在“數(shù)智吉林”建設上走出了一條便民利民之路。
未來，國內天然氣市場將迎來更加激烈的競爭。在3000多家市場主體參與角逐的賽道上比拼的已不僅是資源與規(guī)模，更是策略、服務、效率與創(chuàng)新能力。唯有深刻理解市場脈搏、銳意改革創(chuàng)新、恪守規(guī)則底線的企業(yè)，才能在風浪迭起的市場藍海中行穩(wěn)致遠，贏得未來。
